- Qué es un lead en marketing digital?
- ¿Cuáles son las mejores prácticas para generar leads?
- Tipos de leads según su grado de madurez y cercanía a la compra
- Calificacion y Evaluacion de los leads en Marketing Digital
Qué es un lead en marketing digital?
Un lead en marketing digital es una persona o empresa que muestra interés en los productos o servicios de una marca, y que proporciona sus datos de contacto voluntariamente. Un lead puede convertirse en un cliente potencial o real, dependiendo de su nivel de compromiso y de las estrategias de marketing que se apliquen para atraerlo y fidelizarlo.
¿Cuáles son las mejores prácticas para generar leads?
Los leads son personas que han mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, y que son el activo más valioso para el marketing digital. Para generar leads de calidad, se deben seguir algunas buenas prácticas, como:
- Definir el público objetivo y el buyer persona, es decir, el perfil ideal de cliente que se quiere atraer.
- Crear una oferta de valor que responda a las necesidades, problemas o deseos de los potenciales clientes, y que se diferencie de la competencia.
- Diseñar una landing page o página de aterrizaje que sea atractiva, clara y persuasiva, y que invite al usuario a dejar sus datos a cambio de la oferta de valor.
- Utilizar formularios sencillos y cortos, que solo soliciten la información imprescindible para contactar con el lead y segmentarlo.
- Ofrecer incentivos o beneficios adicionales para motivar al usuario a convertirse en lead, como descuentos, cupones, sorteos o regalos.
- Implementar estrategias de captación de tráfico hacia la landing page, como el SEO, el SEM, las redes sociales, el email marketing o el marketing de contenidos.
- Realizar un seguimiento y una nutrición de los leads, enviándoles contenidos relevantes y personalizados que les ayuden a avanzar en el proceso de compra. – Medir y analizar los resultados de las acciones de generación de leads, utilizando indicadores como el número de visitas, el número de conversiones, la tasa de conversión o el costo por lead.
Estas son algunas de las mejores prácticas para generar leads, que permiten optimizar el embudo de conversión y aumentar las ventas. Sin embargo, no hay una fórmula mágica que funcione para todas las empresas, por lo que es importante probar y experimentar diferentes opciones hasta encontrar la más adecuada para cada caso.
Existen diferentes tipos de leads según su grado de madurez y cercanía a la compra:
Marketing qualified lead (MQL): Es un contacto que ha interactuado con el contenido de la marca, pero que aún no está listo para comprar. Se le debe seguir nutriendo con información de valor para aumentar su interés.
Sales qualified lead (SQL): Es un contacto que ha demostrado un interés evidente en adquirir un producto o servicio. Se le debe contactar por el equipo de ventas para ofrecerle una solución personalizada.
Product qualified lead (PQL): Es un contacto que ha usado una versión gratuita o una prueba del producto o servicio, y que ha expresado su satisfacción. Se le debe ofrecer una versión premium o una oferta especial para cerrar la venta.
Service qualified lead: Es un contacto que ha comprado el producto o servicio, y que ha solicitado más información o asistencia. Se le debe brindar un servicio al cliente de calidad para retenerlo y fomentar su lealtad.
Los leads son clave en el marketing digital porque permiten conocer mejor al público objetivo, segmentarlo, personalizar las ofertas, optimizar las campañas y medir los resultados. Para generar leads, se pueden utilizar diversas estrategias, como crear landing pages, ofrecer contenidos descargables, realizar webinars, enviar newsletters, hacer sorteos, etc.
Calificar los leads en Marketing Digital
Es un proceso importante para evaluar la calidad y el potencial de los clientes potenciales. Hay varias formas de calificar los leads, pero una estrategia comúnmente utilizada es el lead scoring. El lead scoring asigna un puntaje a cada lead basado en su nivel de interés, necesidades y ajuste con tu cliente ideal. Los leads con puntajes más altos se consideran calificados y son más propensos a convertirse en clientes.
Aquí hay cuatro pasos que puedes seguir para evaluar y calificar tus leads en Marketing Digital:
Perfil del cliente: Evalúa qué tan bien coincide el perfil del lead con tu cliente ideal. Considera factores como el tamaño de la empresa, la industria, el contenido que consumen en tu sitio web, las páginas que han visitado y su ubicación.
Necesidades: Estudia las necesidades de tus prospectos para determinar qué es lo que más necesitan. Piensa en cómo tu negocio puede resolver sus problemas y proporcionarles resultados deseados.
Proceso de toma de decisiones: Comprende cómo toman decisiones tus prospectos. ¿Qué influencia sus elecciones? ¿Cuáles son sus prioridades? Identifica los obstáculos que pueden enfrentar y cómo puedes ayudarlos a superarlos.
Interacción con tu empresa: Analiza cómo interactúan tus prospectos con tu empresa. ¿Han descargado contenido? ¿Han asistido a eventos o webinars? ¿Han solicitado una cotización o demostración? Estas interacciones pueden indicar un mayor nivel de interés y compromiso.
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